¿Cuántas veces hemos fallado en hacer un cierre total de una venta y hemos pensado que la culpa la tienen todos menos nosotros?¿Alguna vez realmente hemos aceptado que cometimos un error o que hubo falta de comunicación?

Dime si te suena familiar:

• El cliente no leyó con detalle mi propuesta y no pudo ver los beneficios que le otorgamos.
• El contacto no transmitió la información correctamente al que toma decisiones y decidieron irse con otro proveedor.
• El departamento de sistemas no terminó la programación y no entregamos a tiempo.
• Mi compañía no me dio mucho presupuesto y no me alcanzó para atender a mi cliente.
• No contaba con las herramientas necesarias y así es muy difícil lograrlo.

¿Por qué creemos que es más fácil justificar nuestras acciones, endosando la culpa a alguien más cuando realmente los que no tuvimos éxito fuimos nosotros? ¿Realmente quieres proyectar  que dependes de alguien más para lograr tus objetivos?

Aunque yo decida que mi cliente no leyó la información, quién deja de vender soy yo. Piensa mejor qué tengo que hacer para que la próxima vez me asegure que mi cliente va a tener la información adecuada que le permita tomar decisiones.

Tal vez no hice las preguntas correctas y no logré detectar lo que mi cliente quiere. O quizá le mandé todos los detalles de mi productos pero no le aseguré cuáles son los beneficios que van a obtener. ¿Qué es más fácil, pelearme con el departamento de sistemas o contra el presupuesto asignado, o buscar la forma para que con las herramientas que cuento, logré con éxito una venta?

Creer en nosotros mismos que somos capaces, es un paso muy grande, depende de mí si quiero tener éxito en mis ventas, tengo que tomar en cuenta muchos factores:

Necesidad real del cliente: Estar  seguro de qué es lo que el cliente quiere y no lo que yo quiero ofrecer.

Beneficios al cliente: ¿Qué obtiene el cliente cómo beneficio? ¿Cuál será el resultado de contratar mis servicios o de tener mi producto?

Empatía: Es importante conocer al cliente y lograr hacer química con él; es más fácil hacer negocios cuando ya sientes que entiendes a la otra persona.

Comunicación eficiente: Estoy escuchando realmente y entendiendo lo que el cliente pide. Lograr una comunicación eficiente requiere de todos tus sentidos.

Ser coherente con lo que proyecto y lo que estoy ofreciendo: La imagen que proyectas tiene que ser tan profesional para darle seguridad al cliente que lo que estoy ofreciendo concuerda con mi persona y lo que comunico. Si no muestro interés en mi lenguaje no verbal es no mostrar intención real de lograr una venta.

Soy sincero y tengo credibilidad: Las personas no cierran tratos cuando no creen que eres auténtico. ¡Eso es fácil de detectar! El demostrar la sinceridad en lo que ofreces y estar convencido, te da credibilidad.

Confío y creo en mi producto: Si no crees realmente en lo que estás vendiendo, se nota, y es mucho más difícil lograr una venta. Conoce tu producto y tu compañía y cree en los resultados que ofrece.

Soy único y creativo: ¿Por qué ha de comprarte a ti si eres igual a los demás? Demostrar que eres único y utilizar la creatividad para lograrlo, puede ser determinante en que logres obtener una venta.

Estos son tan solo algunos elementos que nos pueden ayudar a no fallar al presentarnos con nuestros prospectos o clientes. Echarle la culpa a otros es muy fácil, pero no soluciona el problema real. Empieza a buscar la forma de aprender de estos errores y tendrás más éxito en lo que te propones.

Foto “© [Yuri Arcurs] / [PhotoXpress]