Siempre digo que si alguien me hubiera dado tips o me hubiera ofrecido coaching para saber desenvolverme en mi carrera profesional cuando recién empecé, hubiera sido mucho más exitosa más rápido.

¿Cómo sabes cómo comportarte, qué decir, qué no decir, y  poder aprovechar la ocasión?  Ya que si no lo haces bien, puedes no tener una segunda oportunidad.

Recuerdo perfectamente la primera vez qué fui a ver a un prospecto cuando trabajé en el medio financiero y le recité toda la ley de sociedades de inversión.  Quería que supiera que yo estaba preparada para vender y sabía lo que estaba haciendo.  Pues sí, hubo momentos que me pareció se aburrían y me daba cuenta que los estaba perdiendo.

Después de muchos años de dedicarme a las ventas y atención a clientes, finalmente aprendí que no es necesario hablar y hablar y demostrar que sabes sino aprender a escuchar para entender las necesidades de las personas.

Aprender a escuchar y sobretodo saber hacer preguntas, es la forma más eficiente de conocer a las personas y fortalecer relaciones.

Sugerencias:

Si es la primera vez que logras concertar una cita con un prospecto, y nadie con  más experiencia te puede acompañar, es fundamental aprovechar la oportunidad y lucir 100% profesional.  No puedes darte el lujo de que se note que no tienes experiencia.

Intenta agradecer antes, que te haya recibido y comienza a hacer preguntas. Lo importante va a ser  preguntar, preguntar y preguntar.  Pero preguntar no es tan fácil si no sabes cómo emplear estas cuestiones para que continúe la conversación. No es lo mismo ¿Conoces de inversiones? A  lo que seguramente te van a  contestar: si o no. Es diferente, ¿Cómo es que manejas tus inversiones actualmente? o Platícame un poco de ¿qué es lo que has hecho o qué te gustaría hacer en tus inversiones? Esto te traerá una contestación con más detalle y tendrás oportunidad de obtener más información de la persona.

Al hacer preguntas abiertas contra preguntas cerradas, es mucho más fácil conocer y entender lo que el cliente quiere para ver entonces qué es lo que puedes ofrecer, y que sea exactamente lo que él está esperando. Hoy en día, a las personas nos les gusta que les vendas productos, pero agradecen que entiendas cómo los puedes ayudar.

Como dirían por ahí, antes de sacar la tiendita, tienes que aprender a conocer al cliente y hacer un vinculo de confianza y entendimiento, lograr ser empático ya que te irá dando todo lo demás para hacer la venta y lucir como todo un profesional con experiencia.

Foto “© [Stephen Coburn] / [PhotoXpress]