Imagina que viste la bolsa de tus sueños. Esa bolsa que en un día normal te da codo comprar. Solo que es algo que realmente has querido siempre y que tenerla, te hará sentir increíble.  Esa experiencia lo vale y así tengas que ahorrar 6 meses o los famosos meses sin intereses, la bolsa tiene que ser tuya.

Detrás del mensaje de esta bolsa hay un buen branding.  Lo que percibe la gente al comprarla es que merece el precio que lleva.  Sin embargo, cuando se trata de servicios, no siempre pasa lo mismo.  Si alguien no está seguro de que lo que vendes representa un valor para ellos,  es muy probable que no se animen a contratarte.  Como no es un producto, será mucho más difícil que lo puedas demostrar.  Sobre todo, cuando es un servicio, lo ideal es cobrar por adelantado. Si te esperas a cobrar después, corres el riesgo que no lo hagan. Tu pérdida no es un producto, sino tu tiempo y el costo de oportunidad de aceptar otro cliente.

Cómo agregar valor a tus servicios.

La mejor forma de demostrar que tus servicios tiene valor es demostrarlo durante la venta. Aquí te paso algunos tips para lograr comunicarlo:

1. Cuando alguien te habla para pedir informes no mandes tu lista de precios sin antes tener una llamada con esa persona.
2. Haz preguntas para saber qué están buscando y por qué te llaman a ti.  ¿Qué necesidad específica tienen? Así puedes entender qué les mueve y por qué realmente están buscando tus servicios.  Realiza las preguntas necesarias para que tengas suficiente información.
3. Escucha.  No intentes vender mientras estás haciendo tu investigación, evita interrumpir a la persona. En ocasiones, cuando estás escuchando lo que se acerca a lo ideal de tus servicios, tendemos a interrumpir para reforzar el comentario del otro. Esto evita que fluya la conexión con la persona.
4. No saques la tiendita, primero construye relaciones.  Al hacer preguntas y escuchar todo lo que te tengan que decir en la reunión o llamada, estás haciendo sentir más importante a tu interlocutor.  Esto genera empatía y hará que se sienta cómodo contigo.
5. Una vez que termina de contestar todas tus preguntas entonces puedes empezar a describir los servicios que puedes ofrecer, obviamente ligado a lo que te contestaron.

Jamás dudes o justifiques tus precios.

Si la persona no tiene muy claro el valor que puede recibir a cambio de lo que describes, es muy probable que quiera revirar o regatear (actividad bastante común en nuestro país).  Esto seguramente es porque no se ha dejado o explicado claramente el servicio que vas a ofrecer y los resultados o valor que puedes ofrecer.  Primero que nada, evita justificar tus precios con que ha subido la inflación y tú tienes otros gastos que hacer, etc.  Solo puedes explicar con base en qué estructuras tus precios, pero no como una justificación.

Esto se puede mal interpretar y parecer que no necesariamente lo vale.  Si te piden descuento, tu sabrás, mi recomendación es que puedes ofrecer una forma de pago o re estructurar la propuesta, pero no descontar el valor de lo que haces.  Si tú no valoras tus servicios, nadie más lo hará.

Cuando lo quieres sin importar lo que vale.

Cuando una persona ha logrado describir sus servicios, detallando con puntualidad el resultado a obtener, otros no dudarán del valor de lo que ofreces. Esa experiencia que transmites si participan contigo, cómo los haces sentir y la credibilidad con la que demuestras que eres la solución hará que las personas hagan lo posible por contratarte.

Sé empático.

Siempre te vas a topar con temas de prioridades.  No confundas el valor de lo que ofreces con las prioridades de la persona que tienes en frente.  Si deciden esperar a juntar el dinero, seguramente no era tanta la prioridad. Si de todos modos piensan que es alto el precio, sé empático con su situación. Quizá tengan otros compromisos que les impiden tomar una decisión de inmediato. Los que son valientes te pedirán que les des algún esquema de pagos. O quizá tú debas estructurar tus servicios para que puedan ir adquiriendo por partes y así saber que pueden administrar su presupuesto.

Lo que sí te sugiero, es que reconozcas que quizá tus servicios no es que no ofrezcan valor, pero de acuerdo al momento y la situación, quizá no sean para todos.  Las bolsas de lujo están ahí a la vista de todo mundo. Que una persona no las compre, no quieres decir que no tengan valor. Simplemente vuelvo al tema de prioridades.  Si realmente no hace falta tener una bolsa tan lujosa, no la comprarás. Haz que tus servicios se vuelvan el lujo que todos quieren tener. Ofrece y comunica el verdadero valor de lo que puedes entregar y te aseguro que tendrás una lista de gente formada para contaratarte.

A mí me ha pasado que cuando realmente quiero algo, cuando me hace sentir que el intercambio es algo que merece la pena, hago lo posible por lograr que suceda.  Eso quiere decir que entregaron correctamente el valor de sus servicios.

Cuéntame si te ha pasado algo similar, si has pasado por una situación que no era el valor de lo que creíste o simplemente no supiste ofrecer el valor de lo tuyo. Quizá te pueda apoyar con alguna sugerencia.